댕고흐

1. 목표에 집중하라. 2. 상대으 ㅣ머릿속 그림을 그려라. 3. 감정에 신경 써라. 4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라. 5. 점진적으로 접근하라. 6. 가치가 다른 대상을 교환하라. 7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라. 8. 절대 거짓말하지 마라. 9. 의사소통에 만전을 기하라. 10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라. 11. 차이를 인정하라. 12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

"요즘 어떻게 지내십니까?" 속에는 네 가지 협상도구가 포함되어 있다. 1. 형식적인 분위기 탈피 : 관계를 형성하는 데 도움을 준다. 2. 질문을 통한 정보 수집 : 상대의 상태를 살피는 데 효과적이다. 3. 상대에 대한 초점 : 우선 상대를 생각한다는 인식을 심어준다. 4. 일상적인 대화 : 편안한 분위기를 조성한다. 협상에서 중요한 것은 상대의 심리다. 상대의 심리를 파악하기 전에는, 갈등을 해소하거나 기회를 만들어내기 어렵다. (심리 파악이란 사람들이 머릿속으로 각자 그리는 그림을 그려보는 것) 협상에서는 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다. 앞으로도 힘의 우위에 기반을 둔 협상 전략의 문제를 계속 지적할 것이다. 기본적으로 상대방이 당신을 신뢰하지 않는다면 협상 자체를 시도하지 않을 것이다...

목표는 단지 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것, 전부다. 목표 달성에 도움이 되지 않는다면 관계 형성이나 감정의 존중도 아무 소용이 없으며, 정보를 건넬 필요도 없다. 협상에 들어가기 전에 목표를 적고 계속 상기하라. 목표는 구체적일수록 좋다. 사례. 새로 부임한 부사장이 부임 직후 임원 회의를 열 예정이었고, 사전에 열두 명의 이사들에게 회사의 목표에 대해서 물을 것이니 생각해 달라는 전갈을 해두었다. 그런데 이 소식을 들은 CEO는 그녀에게 전화를 걸어 말했다. "그런 질문은 할 필요가 없어요. 회사의 목표라면 다들 잘 알고 있습니다." "아니요. 꼭 필요한 질문입니다. 오래 걸리지 않을 테니 걱정하지 마세요." 어쩔 수 없이 CEO는 회의소집을 허락했다. 회의에 참석한 열 두명의 이사들은 각자 ..

1. 목표에 집중하라 협상을 통해 얻고자 하는 것은 바로 목표 달성이다. 협상을 할 때 인간관계만을 생각하거나 공통의 관심사에 빠져들거나 윈윈(win-win)하는 방법, 혹은 협상 도구 자체에만 집중해서는 절대 안 된다. 협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다. 2. 상대의 머릿속 그림을 그려라 다시 말해 그들의 생각, 감성, 니즈를 파악하고 그들이 어떤 식으로 약속을 하는지, 상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는 지도 알아야 한다. 또한 그들이 절대적으로 믿고 의지하는 제3자로부터 도움을 받을 수 있는지도 확인해야 한다. 협상에 있어 가장 효율적인 방법은 강압적 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것이다. 3. 감정에 신경 써라 ..

협상론 수업, 여섯 가지 방법 1. 어떤 상황에서도 평점심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다. 2. 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다. 3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다. 6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다. 다이아몬드 교수가 이 책에서 전하려는 협상법내 협상 도구는 모두 인간의 심리에 기초하고 있으며, 상대의 머릿속 그림을 그려서 이에 알맞게 대쳐 할 수 있는 ..