[어떻게 원하는 것을 얻는가] "요즘 어떻게 지내십니까?" 속에는 네 가지 협상도구가..

"요즘 어떻게 지내십니까?" 속에는 네 가지 협상도구가 포함되어 있다.

 

1. 형식적인 분위기 탈피 : 관계를 형성하는 데 도움을 준다.
2. 질문을 통한 정보 수집 : 상대의 상태를 살피는 데 효과적이다.
3. 상대에 대한 초점 : 우선 상대를 생각한다는 인식을 심어준다.
4. 일상적인 대화 : 편안한 분위기를 조성한다.

• 협상에서 중요한 것은 상대의 심리다.
    상대의 심리를 파악하기 전에는, 갈등을 해소하거나 기회를 만들어내기 어렵다. (심리 파악이란 사람들이 머릿속으로 각자 그리는 그림을 그려보는 것)
  
  
• 협상에서는 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다.
    앞으로도 힘의 우위에 기반을 둔 협상 전략의 문제를 계속 지적할 것이다.
  
  
• 기본적으로 상대방이 당신을 신뢰하지 않는다면 협상 자체를 시도하지 않을 것이다.
    이 신뢰는 자신을 보다 솔직하게 드러낼 때 생긴다. 사람들은 상대방이 솔직한 모습을 보여주기를 원한다. 그것이 어떤 모습이든 말이다. 따라서 협상에 앞서 억지로 자신을 꾸며야 한다는 부담은 떨쳐버려도 좋다.
  
  
• 만약 당신의 성향이 다소 공격적이라면, 미리 상대에게 그것에 대해 알리고 양해를 구하는 편이 낫다.
    "혹시 제가 도가 지나치게 공격적인 모습을 보이거든 지적해 주시면 고맙겠습니다." 이런 말을 하면 즉시 세 가지 효과를 볼 수 있다. 첫째, 상대방으로 하여금 만일의 상황에 대비할 수 있도록 한다. 둘째, 솔직한 모습을 통해 나에 대한 신뢰감을 높인다. 셋째, 부자연스러운 행동을 할 필요가 없다. 
  
  
• 반대로 지나치게 소심한 성격이라면 이렇게 말하자.
    "제가 저도 모르게 양보를 너무 많이 하면 나중에 상황을 되돌리게 될 수도 있으니 양해 부탁드립니다."
• 낯선 문화권의 사람들을 만나면 미리 양해를 구할때는 이렇게 말하자.
    "실수로 부적절한 말을 하거든 지적해 주시기 바랍니다."

 

그렇다고 해서 자신의 모든 것을 낱낱이 공개하라는 것은 아니다. 다만 상대방을 편안하게 해주는 선에서 가능한 한 많은 내용을 공유하라는 것이다.