"요즘 어떻게 지내십니까?" 속에는 네 가지 협상도구가 포함되어 있다. 1. 형식적인 분위기 탈피 : 관계를 형성하는 데 도움을 준다. 2. 질문을 통한 정보 수집 : 상대의 상태를 살피는 데 효과적이다. 3. 상대에 대한 초점 : 우선 상대를 생각한다는 인식을 심어준다. 4. 일상적인 대화 : 편안한 분위기를 조성한다. 협상에서 중요한 것은 상대의 심리다. 상대의 심리를 파악하기 전에는, 갈등을 해소하거나 기회를 만들어내기 어렵다. (심리 파악이란 사람들이 머릿속으로 각자 그리는 그림을 그려보는 것) 협상에서는 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다. 앞으로도 힘의 우위에 기반을 둔 협상 전략의 문제를 계속 지적할 것이다. 기본적으로 상대방이 당신을 신뢰하지 않는다면 협상 자체를 시도하지 않을 것이다...
