서로 다른 사람들의 협상을 위한 효과적인 대응방법 17가지

1. 목표를 설정하라. 공통의 목표와 적을 찾아라.
2. 최악의 상황을 검토하라. 현상 유지에 따른 위험을 제시하라.
3. 역할 전환을 하라. 상대방은 어떤 사람인가? 상대방이 바라는 것과 우려하는 점을 파악하라. 선입견을 재고하라.
4. 말과 행동으로 전달되는 신호를 포착하라.
5. 동질성과 방해하는 여러 요인들을 파악하라.
6. 진정한 차이를 분명하게 드러내고 존중하라.
7. 표준을 찾아라.
8. 나쁜 행동은 지적하고 자신의 약점을 파악하라.
9. 모든 시각을 뒷받침하는 증거를 요구하라.
10. 모든 제안을 점진적으로 제시하라. 컨트롤할 수 있는 요소에 집중하라.
11. 결정하기 전에 상의하라. 상대방을 결정 과정에 끌어들이고 조언을 구하라.
12. 제안한 내용이 효과를 발휘한 모델을 찾아라.
13. 창의적인 옵션을 찾아라.
14. 숨겨진 의제를 찾아라. 숨겨진 의제로 변경할 때의 인센티브를 설정하라.
15. 상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라.
16. 미래의 비전을 만들고 논의하라.
17. 변화를 지향하는 새로운 문화를 만들어라

가장 먼저 할 일은 당연히 목표를 세우는 것이다. 앞으로 계획하는 행동은 목표 달성에 도움이 되는가? 상대의 머릿속 그림을 고려한다면 목표 달성이 가능한가?
  때에 따라서는 최악의 상황을 검토하는 것도 중요하다. 한번은 이스라엘 기업인과 요르단 기업인들의 협상을 중재한 적이 있다.
  "중동 문제를 이렇게 해결하면 어떨까요? 이기는 쪽이 상대방을 모조리 죽이는 겁니다. 남녀노소 가리지 않고 말이죠."
당연히 참가자들은 말도 안 된다는 반응을 보였다.
  "하지만 그것이 여러분이 할 일 아닙니까? 여러분은 상대방을 남김없이 죽여야 한다고 생각하시지 않습니까? 한 명이라도 살아남으려면 전쟁이 끝나지 않으니까요. 지나가버린 일을 두고 누군가는 계속 상대방을 죽이려고 할 겁니다."
  이렇게까지 극단적인 발언을 서슴지 않는 이유는 그들로 하여금 더 나은 선택 사항을 고려하도록 만들게 하기 위함이었다. 그제야 그들은 내가 제시한 최악의 상황이 서로에게 전혀 도움이 되지 않는다는 사실을 깨달았다.

다음으로 변화를 원하는 사람들끼리의 연대를 구축하는 것도 피룡하다. 주위의 조언을 구하라. 그들이 어려운 변화를 시도하는 것에 대해서는 인센티브를 제공하라.