[어떻게 원하는 것을 얻는가] 매 상황마다 세 가지 질문에 대한 답을 찾아야 한다.

협상을 새롭게 정의.

'연속적인 상호 양보'나 '긍정적인 합의 범위' 같은 개념은 잊어버리자

협상은 사실상 '설득'이나 '의사소통' 혹은 '영업'과 같은 말이다. 이 모든 일들은 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞는 대응으로 원하는 것을 얻는 동일한 과정을 필요로 한다. 

 

협상은 상대방이 특별한 '행동', '판단', '인식'을 하도록 만드는 과정이다

 

  협상은 상대방이 내 제안에서 합리적인 혜택을 얻을 수 있게 하는 일이다. 하지만 이 개념의 문제점은 쌍방의 이성적인 태도를 전제한다는 것이다. 
  상대방의 인식을 바꾸는 방법을 찾아야 협상을 성공시킬 수 있다. 부실한 의사소통에 기인한 오해는 종종 갈등과 파국을 불러온다. 

협상은 상대방이 어떠한 '감정'을 가지도록 만드는 과정이다

  상대방의 감정에 초점을 맞춘 협상법은 상대방의 자발적인 행동을 끌어내기 위함이다. 대부분의 사람들이 감정과 인식의 창을 통해 세상을 본다. 협상 내내 상대의 감정을 존중해 준다면 당연히 상대방은 당신의 이야기에 더 귀를 기울이게 되고 설득은 더 쉬워진다. 협상에 임할 때, 공식적인 내용을 다루기 전에 음식이나 가족에 대한 친근한 대화부터 시작해 보라. 최상의 결과를 얻기 위해서는 인간적인 소통이 먼저다. 앞으로 이 사실을 증명하는 사례들을 무수히 보게 될 것이다.

 

" 오늘 여러분은 협상할 일이 있습니까?"

  강의 초반에 학생들에게 꼭 하는 질문이다. 협상의 내용은 무엇이든 좋다. 모든 협상은 근본적인 요소들로 해부할 수 있는데, 이 요소들을 분석하고 개선하면 협상 능력을 향상시킬 수 있다. 

  사전에 10분에서 15분 동안 협상 전략의 목록을 만들고 각 전략을 적용하는 방법을 생각한다면 훨씬 효과적인 협상을 할 수 있다. 또한 상대에 대한 충분한 정보를 수집하였는지, 목표는 명확한지 자문해야 한다.

  협상 후에는 상대에게 충분히 점진적으로 접근했는지 생각해 보고 지난 과정을 곱씹으면서 미비한 점을 보완할 필요가 있다. 이처럼 개별적인 상황을 기준으로 가장 효과적인 전략과 도구를 적절하게 도출하고 사용하는 것을 귀납적 접근법이라고 부른다. 

  다음은 내 협상론을 함축하는 세 가지 질문이다.

 

1. 당신의 목표는 무엇인가?

2. 상대방은 누구인가?

3. 설득에 필요한 것은 무엇인가?

  모든 협상은 다르고 상황은 어제나 바뀐다. 따라서 매 상황마다 세 가지 질문에 대한 답을 찾아야 한다. 

 

  세 번째 질문의 답은 첫 번째와 두 번째 질문의 답에 의해 좌우된다. 이게 바로 목록이 필요한 이유다. 그때그때 상황에 맞게 목록에서 필요한 전략과 도구를 꺼내야 한다.

  협상에 있어 상대방과 상대방의 전략이 차지하는 비중은 90퍼센트 이상이다. 기타 협상 주제에 대한 정보나 전문적 지식이 차지하는 비중은? 불과 10퍼센트도 안 된다!